Etwas im Chefgespräch auf den Punkt bringen, um zu überzeugen

Etwas im Chefgespräch auf den Punkt bringen, um zu überzeugen

Wie Du Dich selbst am besten verkaufst

Du kennst bestimmt diese Fragen „Worum geht es konkret?“ oder „Kommen Sie jetzt endlich auf den Punkt?“. Solche Fragen gehören zur Lieblingswortwahl von Telefonzentralen, Sekretärinnen, Chefs und Kunden. Dein Gegenüber hat meistens nicht viel Zeit um lange um den heißen Brei herumzureden. Sie wollen stattdessen mit Profis zusammen arbeiten, die genau Wissen was sie wollen und ihr Anliegen schnell und genau auf den Punkt bringen. Heute zeig ich Dir wie Du in innerhalb von fünf Sätzen und etwa 20 Sekunden Dein Anliegen genau auf den Punkt bringst und maximale Erfolge im Gespräch erzielst.
Als ersten Schritt gilt es sich vorzubereiten. Egal ob Du Verhandeln, Verkaufen oder eine Partnerschaft oder Kooperation mit Deinem Chef oder Kunden eingehen willst. Was einzig und allein zählt, ist der Bedarf Deines Gegenübers. Solche Bedürfnisse sind unter anderem Motive, Ziele, Wünsche, Optimierungsmöglichkeiten und Hoffnungen. Diese Informationen kannst Du bereits in vorherigen Gesprächen oder durch offene W-Fragen erhalten. Wenn Du Dein Gegenüber das erste Mal siehst und noch nicht kennst, empfehle ich Dir eine konkrete Vorbereitung. Ermittle die Herausforderungen und Probleme Deines Gegenübers. Ganz gut macht sich hier das schwerste und wichtigste Problem zu erkennen und sich selbst als „Lösung“ dieses zu verkaufen.

Probleme eines Chefs

Welche wichtigen Probleme kann ein Chef schon haben? Ganz einfach, Chefs und Manager beschäftigen sich mit strategischen Zielen wie Gewinnmaximierung und Kostensenkung, vereinfacht mit Geld verdienen und Geld sparen. Zudem spielen die Steigerung von Effektivität und die Steigerung von Effizienz eine wichtige Rolle. Die Steigerung des Marktanteils, Markt Potenzialausschöpfung und Umsatz sind ebenfalls wichtige Bereiche im Leben eines Chefs und Managers. Also versetze Dich so genau wie möglich in die Situation eines Chefs, seines Unternehmens, des Marktes und seiner Wettbewerbsbedingungen. Sprich mit anderen Branchen Insidern, lese Zeitungen und Zeitschriften dieser Zielgruppe und suche im Internet nach spezifischen Problemen, Bedürfnissen und Zielen Deines Gegenübers.
Wenn Du im ersten Schritt keine Suchergebnisse erzielst, brauchst Du Dir im bevorstehenden Gespräch keine großen Hoffnungen zu machen. Gehe also breit gefächert in Deine Analyse rein, wenn Du Probleme ermittelt hast, gehe tiefer bis zu den sprichwörtlichen Wurzeln des Problems. Um maximalen Erfolg zu erzielen brauchst Du drei Probleme. Ein brennendes Problem, was Deinem Gegenüber wirklich sehr am Herzen liegt und zwei „kleinere“ Probleme, welche Du im Notfall als Ass aus dem Ärmel ziehst.
Hast Du Schritt eins abgeschlossen erfolgt nun Schritt zwei. Egal ob Kunde oder Chef Dein Gegenüber stellt sich immer drei konkrete Fragen: „Was will mein Gesprächspartner von mir?“, „Was kann mein Gesprächspartner überhaupt?“ und „Was kostet mich das?“. Mache Dir zu diesen Fragen konkrete Gedanken und formuliere die Antworten auf diese Fragen bereits vor.

Das AIDA Prinzip

Im dritten Schritt Deiner Vorbereitung wendest Du das AIDA Prinzip an. Was ist das AIDA Prinzip? AIDA steht für Aufmerksamkeit (A), Interesse (I), Drang (D) und Aktion (A). Es bildet sozusagen einen Spannungsbogen über dem Gespräch, welcher nicht unterschätzt werden sollte. Mache Dir also in den ersten fünf Sätzen Gedanken über Dein Alleinstellungsmerkmal. „Ich habe mich (optimal: als einziger in Ort/Land) darauf spezialisiert…“. Solche Sätze dienen dazu das Dein Gesprächspartner die Lösung seines dringendsten Problems in Dir sieht. Fülle die ersten drei Sätze mit Nutzen für Dein Gegenüber. Zum Beispiel Neukundengewinnung, Effizienzsteigerung und dabei Einsparung von Zeit. Nutze nun den vierten Satz um in Deinem Gegenüber ein Drang und eine Gier nach Dir zu wecken. Wie machst Du das? Erzeuge Bilder im Kopf Deines Gegenüber. Bilder sagen ja bekanntlich mehr als 1000 Worte. Führe Dein Gegenüber ein Bild vor Augen, was Du aus Deinen Vorteilen formulierst.
Im letzten und fünften Satz setzt Du offene W-Fragen als Aufforderung einer Aktion ein. Solche Fragen leitest Du zum Beispiel ein mit „Herr/Frau …, was geht ihnen durch den Kopf, wenn sie an dieses Thema (wichtiges Problem) denken?“ So wird Dir Dein Gesprächspartner buchstäblich verfallen und aus der Hand fressen.
Also Erwecke DEN CHEFLöwen in Dir, damit Du ein Meister der Überzeugungskraft wirst.
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